Harta de llegar tarde a casa, de soportar tensiones, de la rutina diaria. La vida de Laura Ruano como ejecutiva de publicidad era muy parecida a la de muchos trabajadores, con la diferencia de que ella tuvo el coraje de dar un puñetazo en la mesa y acabar con todo lo que no le hacía feliz. 'Fue en junio de 2000 y en un principio pensé en tomarme un año sabático, pero no lo conseguí', recuerda.

Después de su tempestuosa decisión comenzaron las celebraciones: cenas familiares, comidas, copas con amigos... Entre tertulia y tertulia, Laura aclaró sus dudas y se lanzó a poner en marcha su propia empresa: Naranjas de la China. El nombre, por supuesto, también surgió entre risas y este tipo de frutas se convirtió en su emblema. 'Aposté por lo que tenía más cerca. Mi familia tiene una empresa de frutas en Mercamadrid y decidí buscarle una perspectiva nueva', explica.

Al principio todas la cestas estaban coronadas por dos naranjas de la china

Así adaptó una idea que ya funcionaba en otras grandes capitales del mundo: utilizar las frutas como elemento decorativo en cestas de regalos, centros de mesa, etc. Frente a la decoración se proponía además la salud y el sabor de la fruta. 'Para empezar, convencí a mis hermanos; todos somos accionistas de la empresa. Luego los amigos y mis contactos en el sector publicitario me dieron el primer impulso y se convirtieron en clientes', explica Laura.

La inversión inicial fue mínima. Una mesa, una silla, y un teléfono en una oficina que le prestó un socio de su padre. Así Ruano esquivó uno de los principales problemas de los emprendedores, conseguir financiación. Con sus ahorros y los de su familia tuvo suficiente. Sus contactos en el mundo publicitario le sirvieron para 'colocar' sus originales cestas como regalo de Navidad en la empresa de un conocido. Ese fue el momento del despegue.

Con la crisis hay más clientes personales, pero menos empresas

Las cestas llegaron a casa por Navidad y el boca a boca hizo todo lo demás. La idea de una cesta de frutas como regalo original gustó y muchos vieron en ella el regalo ideal para quedar bien con sus amistades. Con el tiempo, a las frutas les acompañaron frutos secos, chocolates, chucherías, y todo con una presentación de lujo.

De los regalos empresariales, la cestas pasaron a causar furor en los pasillos de los hospitales y la mayoría de su clientela se acerca a ellos con la frase por el boca a boca.

'Hemos tenido mucha suerte. Nuestros amigos y sus conocidos han hecho más que cualquier estrategia de marketing', asegura Ruano. Y tanto, porque según cuenta, en el presupuesto de su empresa nunca se ha dedicado un euro a esa partida.

Otro de sus ejes estratégicos fue centrase en clientes de clase media alta. Su pieza más barata cuesta 55 euros. Por eso, al principio les resultaba más fácil centrar su negocio en los clientes institucionales, con más facilidad para arriesgar en productos poco conocidos y no muy baratos. Los centros frutales sirvieron para decorar eventos de lo más variado. 'Desde una presentación de productos de belleza en un desfile hasta una vez que decoramos la sede de la Bolsa de Madrid para una sesión informativa de fondos e inversión', explica Ruano, muy celosa de revelar la identidad de sus clientes.

El bache más complicado por el que ha pasado la empresa ha sido la profesionalización de la gestión. Al principio los clientes, especialmente las empresas, eran amigos y la relajación en cuanto a los pagos casi acaba con el negocio. 'Te decían que te pagaban a los 120 días y el dinero tardaba hasta cinco meses en llegar. Tuvimos que ponernos serios y no aceptar esa relajación', explica Ruano.

La crisis ha cambiado la estructura del negocio. 'Los pedidos empresariales han caído a medida que las empresas han recortado presupuestos, en cambio cada vez tenemos más clientes particulares', explica Ruano. En 2009, los particulares ya se han convertido en el 50% de su facturación, lo que impulsa el negocio, pero no necesariamente las ventas, y menos, en plena crisis.