Suiza, finales del siglo XX, Pierre Cuoni, un banquero con más de 60 años y toda una vida de experiencia en banca privada, recibe una llamada de sus jefes. 'Queda poco para el cambio de siglo, Internet avanza a pasos agigantados y la gente ya no necesitará la ayuda de banqueros para realizar sus inversiones', le espetó su superior al tiempo que le invitaba a diseñar una plácida jubilación.

Pero nada estaba más lejos de sus intenciones. Cuoni llamó a su amigo y compañero de trabajo, el norteamericano Lawrence Howell (20 años más joven que él) y con la misma ilusión que dos jóvenes emprendedores decidieron que era el momento de liberarse de sus jefes y montar su propio negocio. 'Al principio no teníamos prácticamente nada, sólo las ganas de construir un sistema de trabajo que rompiera con aquellos fallos que habíamos detectado a lo largo de nuestras carreras', ha declarado Couni en diversas ocasiones a la prensa.

El magnate griego Latsis apoyó financieramente el lanzamiento

El nuevo sistema se sustentaría en tres pilares. El primero, que el cliente es del banquero y no del banco. 'Lo que peor sienta a un profesional es que tu entidad decida traspasar a tus clientes a otro compañero. También descoloca al cliente', explica Miguel Irisarri, director general de A&G, la representación de EFG en España. El segundo pilar es que los banqueros estén contentos. Para eso, la mejor fórmula es pagar mucho más que la competencia y además, hacerlos accionistas. La arquitectura de producto totalmente abierta era el tercer punto clave. 'Es decir, que no van a obligar al cliente a subscribir un fondo de pensiones a final del año porque el banco ha decidido que lanzar esa campaña y hay que ganarse el bonus. Aquí los productos se eligen en función de lo que necesita el cliente con toda la variedad que haya en el mercado', asegura Irisarri.

Con este modelo, Couni y Howell convencieron a unos 100 colegas. 'Tenemos la gente', fue su principal argumento que cuando llegaron a la puerta del magnate griego Spiro Latsis para pedirle apoyo financiero a su proyecto. Latsis, entre cuyo entramado empresarial tenía ya un banco, tardó poco en caer rendido ante la propuesta. ¿Acertó? Los números parece que así lo demuestran. En 2005, sólo diez años después de su creación, EFG comenzó a cotizar en la bolsa de Zurich,(Suiza) y en la actualidad es el décimo banco del país por capitalización bursátil y el sexto en volumen de activos. Hoy, está presente en 30 países. En su aterrizaje en España se encontraron con A&G, una banca privada fundada por varias familias adineradas que tenía el mismo estilo de negocio y de la que EFG adquirió el 72% de su capital hace dos años.

Cada banquero funciona como una unidad de negocio independiente

Pero la parte más peculiar de este negocio es la relación que tanto EFG como A&G tienen con sus empleados. Es atípica en la banca y genera por igual pasiones y críticas.

Cada banquero funciona como una unidad empresarial independiente. Son propietarios de sus clientes y sus ingresos dependen de la gestión que hagan de esas carteras. Además, cada banquero debe pagar un porcentaje por los gastos que genera a la empresa: despacho, teléfono... Algo así como si fueran emprendedores en un centro de negocios. Eso sí, se llevan un 20% del beneficio que generan. 'Es una fórmula de pago muy transparente y en la que el profesional puede llegar a ganar el doble que con el contrato tradicional', asegura Irrisari. En España la relación laboral es incluso más agresiva, porque también se les ofrece un contrato mercantil como agentes independientes que desde el ámbito sindical definen como 'precariedad laboral'. 'Es un modelo fidelizador del empleado. Aquí va a ganar más que en cualquier sitio. Es bueno para la empresa y para el cliente, que sabe que su gestor de confianza estará allí, pero es cierto que es difícil de explicar, quizá por eso EFG ha estado penalizado en bolsa más de lo debido', asegura Irisarri.